Min guide til salg af online forløb med coaching er udarbejdet med udgangspunkt i flere års erfaring og løbende udvikling af teknikker i salg af netop online træningsforløb. Med udgangspunkt heri samt et kig bag de lukkede døre – får du her nu et indblik i hvilken sparring vi løbende tilbyder vores professionelle personlige trænere, som er tilknyttet online fitness platformen Cloudfit, som jeg er partner i.
Et godt udgangspunkt for salg af online forløb
Udgangspunkt for denne guide er, at du på nuværende tidspunkt har valgt en online fitness platform a la Cloudfit eller på anden måde ved hvordan du vil håndtere indkommende klienter der har købt et online træningsforløb hos dig.
Kommunikation med dine indkomne leads kan selvsagt gøres på mange måde. Et godt gammeldags telefonopkald er dog uden tvivl, fortsat – en unik og ikke mindst tillidsvækkende kommunikationsform, som sjældent kan slås af chat på Facebook, Instagram eller lignende.
Kvalificér dine leads med gennemsigtighed og spar tid
Flere af vores personlige trænere i Cloudfit får op mod 25-50 nye leads ind per dag. Det kan hurtigt blive en uoverskuelig process at skulle besvare og håndtere den mængde hvis der også skal være tid til betalende klienter samt personlig træning, som de fleste ligeså gør ved siden af.
Kvalificér dine leads med gennemsigtighed og god kommunikation. Så skærer du dem fra, som formentlig alligevel ikke var klar på din gode salgstale omkring salg af online forløb. Det er en stor succes, at få skåret 50% af sine indgående leads fra ved udelukkende god kommunikation!
Det kan formentlig lyde skørt, at det er en succes med 50% færre leads. Der er dog en mening med galskabe.
Formår du, at få skåret 50% eller flere af dine leads fra kan du være sikker på, at de resterende, med stor sandsynlighed – er mere købsparate.
Den personlige træners personlighed er ofte meget udadvendt og snaksagelig, men tid er penge og du bør bruge din tid fornuftigt. Kvalificering af dine leads førend en indledende telefonsamtale er derfor nødvendig.
Hermed en lille tjekliste der kan give dig idéer til hvordan, at du får øget gennemsigtigheden og vigtigst af alt – få kvalificeret dine leads og dermed optimeret din tid.
- Oplys hvad et online forløb indeholder
- Oplys dit prisniveau på hjemmesiden
- Oplys en eventuel bindingsperiode og hvorfor denne er der
- Oplys hvad du forventer af din klient
- Oplys hvad din klient kan forvente af dig
Start salget på dine medier og afslut på telefon
Dine medier udstråler gennemsigtighed. Tjek. Du har med andre ord nu kvalificeret dine leads og sikret dig, at både du og dit lead er på bølgelængde.
Et nyt lead lander i din indbakke på Facebook og snakken begynder. Dit nye lead kender prisniveau, gensidige forventninger, indhold af dit online forløb m.m.
Dit lead giver udtryk for, at han/hun vil opnå bestemte mål (f.eks. “Jeg vil tabe mig så meget!”). Dog forløber det ofte sådan, at når det kommer til selve aftalens indgåelse og dit salg af online forløb skal lukkes, dykker interessen. Det er derfor vigtigt, at den fortsatte og konkrete snak foregår på telefon.
Du bør derfor holde den skrevne kommunikation kort og foreslå et telefonopkald hvor I kan gennemgå de forskellige elementer i dit online forløb; kostplan, træningsprogram, coaching muligheder osv.
Jeg er bestemt ikke selv sælgertypen af natur og jeg ville nok personlig ende ud med, at give rabat ud til højre og venstre. Og dog! Ved jeg på forhånd, at et lead har forespurgt mine ydelser – så kan jeg fortælle og skabe interessen!
Telefonsalg er bestemt ikke noget der ligger naturligt for alle. Dog bør du bemærke, at på nuværende tidspunkt (hvis du har fulgt mine forslag ovenfor), har dit lead vist interesse for dine ydelser og du skal ‘blot fortælle’ hvad du tilbyder.
Salg af online forløb på telefon
Du får dog lige min 6-trins guide til hvordan, at du får gennemført den perfekte salgsteknik på salg af online forløb som personlig træner.
1. Åbningen
Det vigtigste er, at I finder hinanden og du fanger dit leads interesse med det samme. Sæt 1-2 minutter af til smalltalk og føl dig ind på dit lead.
Et eksempel kunne være:
Hej Frederik. Tak fordi du tager dig tiden til at snakke med mig. Hvordan går din dag?
Svaret fra Frederik vil formentlig være, at det går godt og nu er samtalen i gang. Det kan lyde utroligt simpelt, men smalltalk hele nede i jordhøjde er en god åbning og vil give godt senere hen i samtalen.
Stop ikke der. Stil et opfølgende spørgsmål. Hvad har dit lead lavet i dag? Hvad er dit leads planer for resten af ugen? Hvilket fitnesscenter er dit lead medlem i? Hvad ser dit lead frem til lige nu?
Dit ønske med åbningen er, at få skabt en god kommunikation og forbindelse med dit lead. Dit lead skal føle sig tryg og godt taget om. Opnår du denne tillid vil du formentligt hurtigt opleve hvordan resten af samtalen forløber mere flydende og åben.
2. Styr samtalen
Du skal selvfølgelig altid give dit lead rig mulighed for at få besvaret dine spørgsmål eller snakket ud. Selvfølgelig.
Du bør for alt i verden få skabt en følelse af, at I snakker rundt om dit salg af online forløb, men ikke går direkte til det.
Du vil snarere have dit lead til at føle sig engageret i en ægte samtale med en personlig træner der forstår dem, bekymrer sig om dem og rent faktisk har en interesse i dem.
Det er samtidig dit fornemmeste job, at tage kontrol over samtalen og styre det i retning af dit mål: salg af online forløb.
Efter den indledende smalltalk kan du forklare formålet med opkaldet så dit lead ved præcis hvad ‘I skal snakke om’ og hvad de kan forvente.
Et eksempel kunne være:
Jeg vil gerne lægge ud med at høre lidt mere om din fitness-historie, dine overordnede mål og hvor du tænker jeg kommer ind i billedet. Herefter kan jeg fortælle lidt om mit online forløb. Hvad det indeholder, hvordan mine kostplaner og træningsprogrammer opbygges m.m. Slutteligt har vi forhåbentligt begge en idé om i hvilken retning vi skal gå. Er det i orden med dig?
Tænk nøje på hvilke spørgsmål du stiller din potentielle klient og peg spørgsmålene i retning af, at de ‘kun’ kan besvares med et “Ja”. Får du samtalen fyldt med en masse Ja’er vil du helt afgjort øge chancen for, at få gennemført dit ønske om salg af online forløb.
3. Få oplysninger
Før du kaster dig over den helt store salgstale bør du bruge lidt tid på, at få indsamlet så mange oplysninger omkring dit lead, at salgstalen kan tage udgangspunkt heri.
Ingen gider følelsen af, at sælgeren kun er interesseret i, at lave et salg og ikke i deres person, behov eller ønsker.
Desuden kan de oplysninger, som du indsamler nu – hjælpe dig med, at foreslå et af dine online forløb, træningsprogrammer, kostplaner eller måske fysisk træning med en god begrundelse. Det vil muligvis også kunne hjælpe dig med, at forudse nogle af de forhindringer, som dit lead kunne falde i med når I er gået i gang.
Et par helt oplagte spørgsmål kunne være:
Hvordan træner du i dag? Har du tidligere fulgt et træningsprogram?
Har du tidligere haft en personlig træner eller været i et online forløb? Hvad kunne du godt lide ved den personlige træner? Er der noget du ikke brød dig om under samarbejdet?
Har du nogen allergier, præferencer eller fysiske skader der kan påvirke din træning og vi skal tage hensyn til?
Hvad er dit mål med et forløb hos mig? Ønsker du at tabe dig, tage på, bygge muskler, øge udholdenhed etc.?
Hvad er dine egne ønsker til fremgang henover f.eks. 3 måneder, 6 måneder og når vi engang er ‘færdige’?
Notér dit leads svar, men lyt dog til hvad der svares da du højst sandsynligt bør spørge dybere ind til et punkt når du får det umiddelbare svar. Husk. Jo flere oplysninger du får på dit lead des bedre rustet vil du senere hen være til, at kunne designe et interessant træningsprogram.
4. Få klarlagt udfordringerne
Nu hvor du har fået nogle gode noter på dit lead og har guidet samtalen gennem et par vigtige oplysnings-givne-punkter vil du måske tro, at handlen er i hus og du kan udskrive en faktura?
Vent et øjeblik…
Der vil uundgåeligt være noget der holder dit lead tilbage fra blot at tilmelde sig og køre kortet igennem. Der vil med garanti være nogle udfordringer, som står i vejen for at dit lead accepterer salget og I kan komme i gang.
Din opgave er nu, at få identificeret de udfordringer der måtte være og bygge bro så I kan komme udover dem. En god dialog og ‘de rigtige spørgsmål’ kan sætte tankerne igang og skabt en dialog der løser det meste.
Et helt lavpraktisk spørgsmål til situationen kunne være:
Alt sammen lyder perfekt! Jeg er dog sikker på, at du også må stå tilbage med nogle gode spørgsmål til mig? Hvad tror du selv holder dig tilbage fra at nå i mål med dine fitness mål?
Gi’ dit lead tid til at kunne gennemtænke de udfordringer der måtte stå i vejen for en accept af dit salg af online forløb. Skriv ned, notér og ha’ dit svar klar.
Her er nogle af de mest almindelige eksempler på udfordringer, som du sandsynligvis vil støde på i dit salgsarbejde:
- Jeg har ikke tid
- Jeg er for træt efter job
- Jeg har familie
- Jeg er for doven
- Jeg kan ikke lide at træne
- Jeg har tidligere forsøgt mig, men faldet fra igen
- Jeg mangler selvtilliden
- Jeg kan ikke lide at være i et fitnesscenter
- Jeg ved ikke hvor jeg skal starte
… når dit lead har fortalt, du har noteret – og I har fundet frem til de overordnede udfordringer kunne du spørge:
Hvis jeg kan tilbyde dig et forløb der vil overkomme alle de udfordringer der holder dig tilbage – vil du så kunne være interessereti at komme i gang?
Chancen for et stort rungende “Ja” er næsten garanteret. Selvfølgelig har du selvtillid nok til, at du nok skal kunne klare alt, men vær’ realistisk. Forventningsafstemning er alfa og omega i ethvert salg.
5. Salgstalen
Introducer dine forløb med fokus på de interesseområder dit lead allerede har nævnt og du har identificeret undervejs i dialogen. Du vil have dem til at føle, at du tilbyder dem et one-of-a-kind personligt forløb hvor alt er skræddersyet. (Selvfølgelig!)
Du bør give så meget information som muligt, men samtidig være tro mod den evigt vigtige faktor, at få personliggjort dit forløb med fokus på dit lead.
Her er et par eksempler:
Fantastisk! Mit program hedder [navn på program] og har [antal] dele, som alle vil passe perfekt til dig
Du nævnte dit ønske om, at tabe dig 10 kg henover de næste 3 måneder. Kombineret med dine travle hverdag vil jeg også give dig et 30-minutters hjemmetræningsprogram så du kan følge din træning samtidig med, at du skal passe arbejde, familie osv. Det samlede træningsprogram jeg udarbejder til dig bør gerne munde ud i, at du kun behøver 1-2 timer i fitnesscentret per uge.
Lyder det fornuftigt?
Vær’ klar i spyttet omkring den ydelse du leverer og ha’ fokus på, at få adresseret de behov og udfordringer, som du tidligere har fået klarlagt. Dette er det afgørende punkt, som fortæller dit lead, at du har forstået deres behov og ønsker. Det er lige så punktet, som bør anskueliggøre din løsning på dit leads udfordringer.
6. Luk dit af salg af online forløb
Når du har tilbudt dit lead et forløb der matcher deres specifikke behov er det tid til og snakke pris. Dette kan for nogen være det mest prekære emne, men bør være lige det modsatte.
Tænk engang. Du tilbyder dit lead en ‘pille’, som kan ændre deres liv betragteligt. Hvad vil ‘den rigtige pris’ overhovedet være hvis selv stod med et sådant bud der kunne give dig mere livsglæde?!
Vi anbefaler altid vores personlige træner I Cloudfit, at synliggøre deres forskellige priser direkte på deres hjemmeside. Du har formentlig hørt gode historier om hvordan den hurtige sælger for andre personlige trænere i branchen vurderer hver og et lead – ganger prisen med postnummeret, alderen, ønsket vægttab osv. Det er her, at du bør skille dig ud. Vær gennemsigtig i din prissætning.
En gennemsigtig prissætning vil også gøre næste sætning endnu nemmere at få udover læberne:
Jeg er så glad for at mit forløb har fanget din interesse. Jeg er sikker på, at vi får det til at fungere og nok skal komme i mål! Prisen for [navn på program] er [pris (månedligt/ugentligt)] og det inkluderer [de punkter du allerede har forklaret tidligere i dialogen.]
Før vi går i gang bør du vide, at jeg ofte beder om en kortere bindingsperiode. Dette er udelukkende med at ønske om, at sikre engagement under forløbet. Ønsker du at afmelde dig gør vi selvfølgelig blot det, men jeg vil bede dig ha’ in mente, at vi, som minimum – skal gøre henover et par måneder førend vi kan se effekten af vores samarbejde.
Hvis du tilmelder dig i dag kan vi starte den [aftalt dato] – er du klar på det?
Drop bindingsperioden og lad din klient slippe hvis de virkelig ikke ønsker at fortsætter. Der er en hårfin balancegang mellem fastholdelse af en klient qua din rolle som coach og fastholdelse med tanke på den indtægt du var stillet i sigte. Min egen personlige holdning er, at siges ‘stopordet’ bør du lade klienten hoppe fra uanset bindingsperiode.
Gi’ dit lead tid til at tænke over dit tilbud. Vær’ stille og afvent. Drop den hurtigere snak der skulle tale dem mod et salg. Du vil ofte opleve, at dit lead tænker højt og taler dem selv ind i dit salg af online forløb.
- Et par essentielle punkter når et salg skal lukkes:
- Vær’ sikker på, at dit lead forstår hvad du tilbyder
- Tilpas din lukning til det enkelte lead
- Overvej dit leads point-of-view
- Stop aldrig ved første “Nej”
VIGTIGT! Ha’ næste skridt klar. Hvad enten næsten skridt er oprettelse på en online fitness platform ala Cloudfit, betaling med kreditkort eller lignende. Når du har dit “Ja” bør du give dem næste skridt. Fortæl hvordan betalingen foregår og hvordan de vil modtage en bekræftelse på betalingen samt forløb. Med andre ord; vær klar i spyttet omkring betalingen så den ikke kommer snigende som en udfordring senere hen.
Tab ikke modet hvis dit lead tænker på selve betalingen af forløbet. I finder en løsning.
Ofte betales et online forløb med en fast pris per måned. Det vil synes mindre end eet stort beløb der skal falde ‘her og nu’. Tænker du f.eks. nogensinde over, at du faktisk betaler ca. 1.200 kr om året for Spotify, Netflix etc.? Det er jo blot ca. 99 kr/md.
Hvis prisen per måned også volder for store tanker kan du overveje at skære lidt fra i dine ydelser. Det er selvfølgelig ikke det optimale nu hvor I er kommet frem til det endelige forløb, men måske en nødvendighed.
Ender det ud med, at prisen er en absolut showstopper for, at I kan komme i gang – bør du give din kontaktinformationer og afslutte kaldet. Vær’ sikker på, at du har givet dine kontaktinformationer så hvis interessen (og økonomien) opstår senere han, at dit lead kan tage fat i dig.
Et par gode tips
- Silence is golden. Dit lead vil uden tvivl være mindre interesseret i dit online forløb hvis først følelsen af, at du forsøger at prakke dem noget på opstår. Du behøver ikke snakke smalltalk for at fylde samtalen ud. Gi’ både dit lead tid til overvejelse samt dig selv inden du svarer på eventuelle spørgsmål undervejs i dialogen.
- Skriv noter. Nedfæld løbende dit leads mål og udfordringer da det danner et afgørende grundlag for din løbende opsummering samt anbefaling af forløb m.m.
- Aftal en opfølgning. Aftal altid hvornår I skal snakke sammen igen. Hvad enten det er omkring salget, deres første træning, en dybere introduktion til deres nye træningsprogram, kostplan osv. En aftalt opfølgning vil udstråle et gensidigt engagement fra din side.
Opsummering på salg af online forløb
Mestrer du først din salgsteknik til fulde – vil du hurtigt opleve hvor nemt og stilfuldt du kan udføre salg af online forløb til stortset alle dine leads.
Husk:
- Ha’ en god åbning
- Ta’ kontrol over samtalens retning og sæt forventningerne
- Få oplysninger omkring dit leads mål, ønsker osv.
- Identificerer udfordringer og konkretisér hvordan I kommer udover dem
- Pitch dit online forløb der matcher dit leads behov
- Aftal en pris og luk salget